Test sur les fondamentaux de la vente B2B

Ce test peut être utilisé pour évaluer la capacité des professionnels de la vente tout au long du cycle de vente B2B. Il couvre la génération du pipeline, la découverte du client, le passage de la première offre à la conclusion et à la croissance d'un compte. Ce test combine l'évaluation des connaissances théoriques et du savoir-faire pratique, à travers des situations commerciales réalistes.

Type
Compétences métier
Durée
8 min.
Compétences linguistiques
Compétences métier
8 min.
Compétences couvertes
Aucun élément trouvé.
Ce test est pertinent pour
Conseiller en vente
Business Manager
Vente B2B - les fondamentaux
Brendan McGeever

Expert des fondamentaux de la vente B2B

Brendan McGeever
Ancien Head of Sales Training, Google EMEA

Brendan McGeever a été le responsable de l'onboarding et de la formation des 4 000 vendeurs de publicité de Google en Europe, au Moyen-Orient et en Afrique de 2016 à 2020. Ensuite, il a lancé sa propre entreprise de conseil dans le secteur de la formation à la vente. Il est titulaire d'une licence de la Wharton School de l'université de Pennsylvanie et d'un MBA de la Harvard Business School.

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Oriane Bertin
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Test de vente B2B : Évaluez et embauchez les meilleurs candidats !

Une vente interentreprises est fondamentalement différente d'une transaction de vente au détail ou d'une vente au consommateur. Dans la vente B2B, vous devez traiter avec des personnes à plusieurs niveaux d'une organisation, chacune ayant ses propres besoins et motivations.

Des secteurs tels que la santé et la technologie dépendent fortement des transactions interentreprises. De nombreuses entreprises qui vendent des produits B2B consacrent beaucoup de temps à trouver de nouveaux moyens de recruter des vendeurs B2B de premier ordre pour leurs équipes. L'une de vos plus grandes priorités devrait être de trouver des représentants commerciaux compétents qui ont fait leurs preuves dans leur domaine de prédilection.  

Idéalement, vous voudrez embaucher quelqu'un qui a déjà travaillé sur des produits ou services similaires aux vôtres. Nous vous présentons ci-dessous quelques bonnes façons d'utiliser et d'évaluer un test de vente B2B pour embaucher les meilleurs candidats. Si vous parvenez à trouver une bonne adéquation, cela contribuera grandement à assurer la prospérité de votre entreprise.

Comment utiliser les tests de vente B2B dans le processus d'embauche ?

L'utilisation d'un test de vente pendant votre processus d'embauche présente de nombreux avantages, mais il est essentiel de comprendre quel test est adapté à vous et à votre entreprise. Voici quelques tests de vente B2B pour l'embauche de candidats qui se sont avérés efficaces.

Tests de communication écrite

Lorsque vous évaluez les compétences en communication écrite, recherchez un candidat capable de créer un contenu attrayant qui maintient votre intérêt. Vérifiez si son écriture est professionnelle et exempte de fautes d'orthographe ou de grammaire à un niveau élémentaire. Portez une attention particulière aux taux de réponse des candidats lorsque vous évaluez les communications par courrier électronique. 

La correspondance par courrier électronique peut être l'une de vos meilleures occasions d'évaluer les compétences en communication écrite d'une personne. Si vous recevez une première réponse d'un candidat dans les 24 heures, il est probablement attentif et intéressé à travailler avec vous.

La clé du succès en tant que vendeur consiste à établir des relations avec les clients et les prospects. L'enthousiasme d'un candidat pour les objectifs de votre entreprise se traduira par de meilleurs résultats de vente. Vous voulez que les gens soient enthousiastes à l'idée de faire affaire avec vous, non seulement en raison de ce que vous vendez, mais aussi de la manière dont vous le faites.

Tests de vente sociale

C'est en montrant, et non en disant, que vous gagnerez la confiance de vos clients potentiels. Lorsque vous essayez de vendre quelque chose à un client, il doit sentir qu'il peut s'identifier à vous. Le moyen le plus simple d'y parvenir est de lui montrer que vous comprenez ses besoins et que votre produit ou service peut y répondre. 

Les gens sont beaucoup plus susceptibles d'acheter à quelqu'un qui comprend leurs problèmes et fait preuve d'empathie qu'à quelqu'un qui essaie de leur imposer son programme. Vous y parviendrez en racontant des histoires sur la façon dont votre produit a aidé d'autres clients.

Un entretien oral avec un candidat potentiel à la vente est un excellent moyen de déterminer s'il possède ou non de solides compétences sociales. Au cours de l'entretien, vous pouvez poser des questions qui vous permettront d'évaluer sa capacité à établir un contact personnel avec les gens. 

Les meilleurs candidats pour les emplois de vente B2B sont ceux qui peuvent expliquer clairement le fonctionnement de leur produit et ce qu'il apporte à votre entreprise. 

Tests de traitement des objections

Le traitement des objections fait référence à la capacité d'un vendeur à traiter les objections pendant un appel de vente. Une objection peut être une simple question ou un commentaire sur votre produit ou service ou une demande d'informations supplémentaires. 

Testez leurs compétences en leur demandant comment ils répondraient aux objections courantes telles que "Je ne pense pas en avoir besoin pour le moment" ou "Je ne sais pas si je peux me le permettre". 

Le candidat idéal doit avoir des compétences bien rodées en matière de négociation et de traitement des objections, et être capable de les surmonter rapidement pour se concentrer sur la conclusion de contrats. Ses réponses doivent inclure des moyens créatifs de répondre à ces objections, par exemple en vous proposant un plan de paiement ou en expliquant comment vous offrez des réductions aux acheteurs précoces.

Pitch fictif

Une présentation fictive est un excellent moyen d'évaluer les capacités de vente de vos candidats à l'embauche, et elle vous aidera également à déterminer s'ils correspondent à la culture de votre entreprise. Le principe d'une présentation fictive est relativement simple. Vous demandez aux candidats potentiels de vous vendre une idée. 

Posez des questions sur la manière et les raisons pour lesquelles ils ont pris certaines décisions tout au long de leur présentation. Cela vous permettra de voir s'il est capable de réfléchir rapidement et s'il n'hésite pas à faire des déclarations audacieuses. 

Mesurez la conviction de chaque candidat lorsqu'il s'exprime. Les commerciaux B2B doivent être capables d'expliquer avec assurance pourquoi ils ont choisi un produit particulier plutôt qu'un autre, sans hésiter. Les candidats doivent se sentir à l'aise pour présenter leurs idées sans avoir l'impression qu'on essaie de les démolir.

Comment évaluer et utiliser le test de vente B2B pour le recrutement ?

Le processus de vente B2B se décompose essentiellement en trois étapes : la prospection, la conclusion et l'accueil. Évaluez comment un vendeur traverse ces étapes pour accomplir son travail de manière efficace et efficiente.

Connaissance des produits

Lorsqu'il s'agit de ventes, vous avez besoin de personnes qui savent comment vendre. Ceux qui connaissent votre produit ou service doivent être en mesure de répondre aux questions sur ses caractéristiques, ses avantages et ses utilisations. Une façon de tester leur compréhension est donc de poser des questions hypothétiques sur vos produits. 

Par exemple, si vous vendez des matériaux de couverture, vos vendeurs potentiels doivent être en mesure d'expliquer pourquoi il est préférable d'investir dans de nouveaux bardeaux que de rafistoler les anciens. 

Ce niveau de connaissances contribuera largement à prouver qu'ils sont des experts des tendances du secteur. Une telle évaluation permet aux candidats de montrer leur expertise et vous assure d'engager quelqu'un qui a une solide compréhension de votre modèle d'entreprise.

Compétences en matière de résolution de problèmes

Un test, tout comme un curriculum vitae, ne peut pas vraiment rendre compte de vos performances dans un emploi. En revanche, les compétences en matière de résolution de problèmes indiquent la capacité d'un candidat à penser de manière critique, créative et analytique. Toutes ces qualités sont essentielles pour réussir dans la vente. 

Les vendeurs qui possèdent de solides compétences en matière de résolution de problèmes ont plus de facilité à surmonter les objections et à trouver des solutions innovantes à des problèmes complexes. Vous pouvez évaluer ces compétences en posant aux candidats des questions hypothétiques sur des situations qu'ils pourraient rencontrer au travail ou en leur soumettant des scénarios réels pour voir comment ils réagissent.

Compétences en matière de collecte d'informations

L'environnement commercial actuel exige que les vendeurs sachent collecter, résumer et interpréter les données. Cela est particulièrement vrai lorsqu'il s'agit d'étudier votre marché cible ou de prospecter de nouveaux clients. Les candidats modèles pour les postes de commerciaux B2B doivent pouvoir démontrer leur expérience dans l'utilisation de diverses bases de données pour recueillir des informations sur les entreprises d'un secteur spécifique. 

De solides compétences en matière de collecte d'informations vous permettront de connaître rapidement le secteur d'activité de vos prospects, la taille de leur entreprise, leur situation financière et d'autres détails essentiels. Plus vous en saurez sur un client potentiel avant de le rencontrer en personne, mieux vous serez préparé lorsque vous présenterez vos produits ou services.

Gestion du temps et organisation

Les argumentaires de vente B2B exigent des commerciaux qu'ils soient organisés, ponctuels et qu'ils gèrent leur temps. Ils devront être capables de nouer des relations avec des clients potentiels, de les suivre régulièrement et de se présenter de manière professionnelle.  

En outre, il devra être capable d'établir des priorités dans sa journée afin de travailler à tout moment sur des tâches de grande valeur. La meilleure façon d'évaluer si une personne possède ou non ces compétences est de lui faire réaliser un projet ou un travail qui exige de l'organisation, de la gestion du temps et du professionnalisme. Les candidats parfaits vous donneront un plan d'action avant de commencer le travail, puis le livreront à temps et dans le respect du budget.

Compétences technologiques

La technologie est un élément essentiel du monde des affaires aujourd'hui, et chaque vendeur B2B doit être à la pointe de la technologie. La technologie peut vous aider à mieux comprendre les besoins de vos clients et vous permettre de vendre plus efficacement. Évaluez la capacité des candidats à travailler avec de nouveaux logiciels tels que :

  • Outils de gestion de la relation client (CRM)
  • Plateformes de médias sociaux
  • Programmes de traitement de texte
  • Logiciel de base de données

Tenez-vous au courant de tous les changements dans votre secteur et recherchez des candidats qui ont l'expérience de l'utilisation de ces outils dans leurs emplois ou stages précédents. Intégrez la formation dans votre processus d'accueil afin qu'ils soient prêts à se mettre au travail dès le premier jour.

Compétences de clôture

Un autre aspect essentiel de l'utilisation des tests de vente B2B est l'évaluation des compétences en matière de conclusion de contrats. Pour conclure une affaire, il ne suffit pas de présenter un produit ou un service à un client ; il faut aussi convaincre ce client d'acheter ce que vous vendez. 

Il est préférable d'avoir des vendeurs sûrs d'eux, qui savent lire les gens et rallier les autres à leurs idées. Cela signifie que vos futurs employés doivent être capables de lire leurs clients, de savoir quand ils sont sur le point de conclure une vente et de conclure une affaire sans agressivité. 

Une bonne technique de recrutement permet de s'assurer que votre équipe de vente entretient de bonnes relations avec les clients, négocie bien et, surtout, conclut des affaires.

Recrutement pour les ventes B2B

Une excellente équipe de vente B2B peut être votre meilleur atout pour créer des partenariats et augmenter vos revenus. Voici les étapes cruciales pour élaborer une stratégie de recrutement réussie qui vous aidera à attirer et à retenir les meilleurs talents.

Définir le rôle et les fonctions

La vente B2B est un terme large qui englobe de nombreuses fonctions et compétences différentes. La première étape du recrutement de votre équipe consiste à définir vos besoins et le type de personne qui serait le mieux à même de les satisfaire. Les rôles typiques de la vente comprennent :

  • Chargé de compte
  • Représentant des ventes internes
  • Représentant des ventes externes
  • Responsable de territoire
  • Gestionnaire de canaux

La définition des rôles vous permettra de vous assurer que vous recrutez une personne qui pourra être opérationnelle dès son entrée en fonction. Cela permet également d'éviter les malentendus ou la confusion une fois qu'ils ont rejoint votre entreprise.

Afficher une description de poste significative pour les ventes B2B

Pour attirer les meilleurs talents, vous devez publier une annonce attrayante qui s'adresse aux personnes ayant une expérience et une expertise pertinentes. Incluez une description attrayante de votre entreprise, notamment sa mission, sa vision et ses valeurs.  

Tirez parti de la page d'emploi de votre entreprise et des sites d'emploi spécialisés qui se concentrent sur des secteurs ou des postes spécifiques. Une bonne liste d'offres d'emploi doit être claire et concise et fournir des informations sur ce qui fait d'une personne un candidat de choix.

Une description de poste solide permet de s'assurer que seuls les candidats ayant une expérience ou des compétences liées à celles dont votre entreprise a besoin postulent. Elle permet également d'éviter que les candidats ne postulent s'ils n'ont pas les connaissances ou les compétences pertinentes, ce qui permet de gagner du temps.

Une approche ciblée vous permettra d'atteindre des candidats potentiels réellement intéressés par le poste que vous avez annoncé. En créant une description détaillée de ce qu'est le succès dans votre entreprise, vous pouvez trouver des candidats de meilleure qualité.

Présélectionner les CV et mener les entretiens

Une présélection efficace des CV est l'une des premières étapes du recrutement de nouveaux talents. Il est essentiel de disposer d'un processus d'embauche rigoureux pour vous assurer de n'engager que des candidats qualifiés. 

Commencez par évaluer tous les candidats en fonction des qualifications préétablies, puis organisez des entretiens sur la base de ces résultats. Soyez prêt à mener des entretiens par téléphone, par vidéoconférence ou en personne. 

Une fois l'entretien terminé, assurez le suivi de toutes les questions ou préoccupations en suspens avant de prendre une décision finale.

Prolonger l'offre au candidat préféré

Une fois que vous avez identifié votre candidat préféré, il est temps de lui faire une offre. Expliquez-leur les raisons pour lesquelles ils ont été sélectionnés et assurez-vous qu'ils comprennent leurs responsabilités.  

Mettez en avant votre stratégie de rémunération et donnez des détails sur la manière dont ils peuvent espérer évoluer dans l'entreprise. Décrivez les avantages et autres bénéfices liés au fait de travailler dans votre entreprise.

Test de vente B2B : Considérations pour les recruteurs

Voici trois éléments à prendre en compte pour recruter des représentants commerciaux de premier ordre, qui vous aideront à faire de votre processus d'embauche un succès.

La stratégie de prospection de votre candidat

La première chose que vous voulez savoir sur votre candidat aux ventes est comment il prévoit de prospecter des clients. Votre candidat idéal aura des stratégies concrètes pour contacter et communiquer avec des clients potentiels et des ressources qui lui permettront d'établir ces contacts à grande échelle.

Engagement envers la vision à long terme de votre entreprise

Les grands vendeurs croient en la vision à long terme de leur entreprise. Les candidats adéquats doivent penser à votre entreprise et à sa réussite future, mais ils doivent également être capables d'expliquer comment ils peuvent vous aider à atteindre cette réussite.

Cohérence

La cohérence est essentielle lorsqu'il s'agit de recruter des vendeurs. Évaluez les performances d'un candidat sur l'ensemble de sa carrière. Assurez-vous qu'il a travaillé dans d'autres entreprises et dans des secteurs différents et comprenez comment il s'est comporté à chaque poste.

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